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从1到0话to B支付-移动支付网

选择字号: 超大 标准 zhifu 发布于2019-08-13 属于 支付新闻 栏目  0个评论 52人浏览

一个猪一般的猪年,2019年里,各行各业都经历着巨大的冲击与变化,而第三方支付行业,几乎是在冲击的锋线上。传统的以“大为纲的发展模式,伴随着风险的扩大,已难以为继,想转而追求“强或“精,由于多年积累甚薄,且不谈实质了,思考的准备与实践的探索,都乏良策与良将。随着toC的路断,使得很多从业机构,考虑向toB转型,但深受收单思维影响,仍旧跳脱不出支付服务的五指山,被重重的压在思维的困境下,还是不忘说要转型服务toB领域,另一方面,甚至没有思考toB服务是什么?今天,就toB服务这个话题,我们尝试拨开迷雾,去一窥toB冰山的一角。

流于概念的toB支付

相对于几个拓展个人支付账户的第三方支付机构,其他第三方支付机构但凡谈及战略方向,几乎都往toB支付领域这个新的独木桥而去,要不做行业垂直,要么去服务供应链金融,也有“Saas+支付这种服务应用集成,无不是依据自身支付服务产品,制定行业解决方案,一个商户一个商户的磕,一个项目一个项目的研发,漫长的需求了解与谈判周期,漫长的线上应用磨合流程,漫长的投入收回周期,这种“三长项目,极大的消耗了第三方支付机构的研发、人力资源,但其回报甚至无法覆盖隐形成本。按这种方式发展,我们几乎统计得出第三方支付机构全年资源使用情况,拥有多少产品及研发人员,决定其总工时能够覆盖与支撑的研发项目是极其有限的,而且不是所有的研发项目都能成功。人多了,开工不足,或者项目成功率低,会造成冗员或人均产效低。人少了,可以研发的项目更有限,无法实现有效探索与试错,坐看好项目,没有资源拿下。拥有多少市场销售人员,是采用直接还是间接获客,一个市场销售人员,一年最多能洽谈多少个项目,上线多少个商户,能创造基本收入的商户有多少?把手头的资源一盘点,你会发现,一个第三方支付机构一年能推出且成功的产品是极其有限的,如果没有足够的数量支撑,是难以维系第三方支付机构的生存与发展。这就是为何大多数第三方支付机构,选择的所谓toB服务,总是离不开收单,毕竟收单是成熟的标准化服务,容易形成规模。

本来,做收单就收单,好好做,说做啥就做啥,收单本就是成熟且标准的业务,收单机构的商业模式也很成熟,如果非要戴上一个toB帽子,也不会因为帽子带上了,就从收单机构变成了支付账户发行机构。

B2B支付与toB

历史与时代的变化中,不断产生新的词汇,有些被准确的定义下来,变成辞海中的一粟。有些暂存在现实中,被一部分人用不同的理解,解释与演绎,等待变成辞海中的一粟,或者消失于时代中。B2B支付这个词就是这个现状,就狭义的支付服务,就是基于企业结算账户和交易订单的企业网银网关付款。就广义的支付业务,是指服务于“为卖而买,为买而卖的交易,即便账户是自然人,也是B2B支付。前者是依据账户类型分类,后者是依据交易类型分类。B2B支付很容易和toB搞混淆,当我们对toB没有深刻认识前,要避免被B2B支付所误导,毕竟,做为交易服务工具,B2B支付仅是其中一种而已,并非全部,就像我们不能简单的把一个可以住人的房子,理解为家庭一样。

收单的困境

收单本身是没有什么困境的,困境是企业决策者造成的,想通过收单,实现收单无法实现的目标。收单机构本质就是拓展和维护特约商户,提供稳定的收单服务,时下最大的两大支付账户发行机构,解决了之前收单服务几乎所有问题,仅仅留下了合并结算与对账问题,这个问题恰恰是两大巨头为收单机构留下的一线生机,两大巨头间,因为战略竞争关系是绝对竞争,监管政策不允许两者打通账户,两者自身也不会合作打通账户,也就是互为收单与支付账户发行机构,而身为其他第三方支付机构,正好解决这一问题,其绝对价值就有了保障,虽然是两大巨头赏的饭,但谁赏的饭不是饭,还有啥不服气的呢?

其实做好收单服务,赚点微薄的辛苦钱,透过艰苦的积累,形成区域服务优势或商户数量规模优势,至少路径是成熟与可行的,无非是利润低和估值低,但仍不失为一门可做的生意。就是怕收单的命,却不甘收单的身,想搏更大的。想搏更大行不行呢?行啊,别在收单里去搏不就行了吗。或者,无视被黑灰产撸的风险,在他们偷驴时,为他们拔栓。

toB分类中的机会

重回toB话题前,我们应厘清什么是toB?我们认为toB服务是基于解决企业生产、经营过程的需求与问题,以此换取企业付费的服务。支付行业的toB服务,是基于企业生产经营需求,研发企业级的软、硬件集成服务,支付结算是其中基础模块,可以是服务于交易,也可以是功能服务,而不应局限于服务企业的交易。在某种程度上,某些非支付服务模块,甚至能脱离支付结算本身。非支付服务功能与支付服务能够耦合为一个业务流程,非支付服务也是一个独立事务和业务流程,而支付服务本身却不能脱离这一非支付服务功能,独立运行与存在。如果要给个概念的话,就是我之前所讲的“+支付,没有上一个业务流程或账单生成,支付本身就无法独立存在,那我们就去为这一需求,制造新的工具,把支付这个模块配上去。

再则是规模的分类,大、中、小、微、个体工商户,企业资产规模越大的,社会总数量越小,议价能力越强。反之,企业资产规模越小的,社会总数量越大,议价能力较大企业弱,决策个人化特征越明显。相关数据统计中,我国市场主体约在1.1亿左右,其中3000万大、中、小企业,近8000万工商个体户。还有行业分类,制造、服务、科技、农业等等分类。从这些分类中,寻找带有通用性服务特征的垂直应用服务,一来解决垂直分类中的行业规模瓶颈,二来通过专业化服务的积累和沉淀,建立起隐形的护城河,抵御未来的竞争者。

离开支付泥沼,脚踏坚实的服务

支付服务本身也是服务,但支付服务受制我们思维的局限,在收单的泥沼里陷得太久了,早期行业的领先者,其出发的起点,就是服务于自身交易,并非按收单服务的方向去发展,走出了一条同业无法踏入的支付账户发展之路,但也把沼泽留给了行业。我曾经说过,一个行业的领导者,必须从行业发展的宏观环境出发,审视自己所担当的责任与切身利益,有些利益并不在眼前和自身,而是在行业与同业,以及产业链的利益相关方。时至今日,行业的领导者们仍埋头独行,远远落后的同业,也逐渐自感生路渺茫,无恒产者无恒心,无希望者自绝望。既然无法升华,还不如堕落来的愉快。

第三方支付机构得益自身的牌照,亦受限于牌照,尤其是思维,既无法抛弃支付,亦无法发展支付,在两难间徘徊。我认为,当下的行业发展困境,并非外部环境有问题,而是行业自身定位模糊,无法聚焦服务的核心,产品与业务拓展模式粗放,陈旧而传统的获客模式成为标准作业套路。战略上说一套、做一套,战术上唯收入论,少见思考可持续发展战略的机构。使得深陷泥沼,并享受泥沼,下限不断降低,前途愈加灰暗。

支付行业近十年发展,约7万机构从业者,他们的生命与青春挥洒其中,总还是希望行业发展欣欣向荣,不负韶华。也正因此,支付行业仍不乏思考与探索者,希望带领着所在机构,从苟且的泥沼边,趟出一条阳关大道,为社会、为行业、为自己,寻找到价值所在。从目前支付行业发展来看,行业沉沦之际,也是山穷水尽之时,绝处生智勇,正是踏实的探索者展露之机。支付行业应重新审视服务的本质,抛弃锤子思维,聚焦用户使用锤子的根本需求,利于自身互联网企业的优势,从分类企业的生产经营需求出发,以业务流程服务为核心,以支付服务为基础模块,打造真正的垂直应用toB服务,把支付服务当作增值的“0,把业务流程服务当作核心价值的“1,这样才能实现支付服务“十进位的增值,才能逃离成本竞争的地心引力,飞升到新的发展领域与空间。

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